Durante dois anos, a Salesforce tem respondido a uma questão difícil: poderá a IA (inteligência artificial, software que aprende com dados para automatizar tarefas e gerar respostas) tornar o software tradicional menos valioso? Na quarta-feira, o mercado pareceu aceitar a resposta.
A empresa anunciou o Claudeforce, uma parceria alargada com a Anthropic que coloca dados, fluxos de trabalho (sequências de tarefas num processo) e permissões (regras de acesso) da Salesforce dentro do Claude (assistente de IA da Anthropic). A notícia impulsionou as ações da CRM no pós-mercado e desviou o foco: menos “a IA vai ameaçar a Salesforce?” e mais “a Salesforce consegue capturar valor na era da IA?”.
O anúncio coincidiu com os resultados do segundo trimestre, levando as ações CRM a subir cerca de 14% no pós-mercado. Marc Benioff aproveitou para rejeitar a ideia de uma queda generalizada do SaaS, por vezes chamada “Saaspocalypse” (termo informal para um “apocalipse” do software como serviço), defendendo que agentes de IA (programas que executam tarefas de forma autónoma) vão reforçar, e não enfraquecer, o papel da Salesforce.
O ponto mais relevante não foi a parceria em si, mas a direção da decisão. A Salesforce não criou uma interface de IA concorrente. Entrou na interface de outra empresa.
Isso responde a uma das maiores dúvidas sobre empresas de software tradicional: se os agentes de IA se tornarem a principal forma de interação com a tecnologia, ainda importa “deter” a interface (o ecrã e a experiência do utilizador)?
A Salesforce aposta que não. Os seus dados, fluxos de trabalho e governação (políticas e controlos para uso seguro de dados e sistemas) podem manter valor mesmo quando o ecrã pertence a outros. É um argumento plausível, mas ainda por provar.
O que o Claudeforce representa
O Claudeforce chega como um plugin (módulo adicional que acrescenta funções) que liga o Claude aos fluxos de trabalho da Salesforce, com 37 capacidades de vendas já prontas, permitindo redigir e-mails, atualizar registos (dados guardados no sistema) e executar ações a partir do chat.
A configuração foi desenhada para controlo empresarial. Os administradores gerem autenticação (verificação de identidade) e permissões de forma central, permitindo que equipas comerciais acedam a processos aprovados sem configurações individuais.
A parceria assenta também em integrações já existentes. O Claude já funciona dentro do Agentforce, e a Salesforce e a Anthropic alargaram a colaboração via Slack e integrações do Model Context Protocol (um padrão para dar ao modelo de IA contexto e acesso controlado a ferramentas e dados).
O produto não nasceu apenas por estratégia. A própria equipa comercial da Anthropic encontrou dificuldades de processo ao usar a Salesforce através do Claude, o que acabou por servir de base a um produto mais abrangente.
A adoção da IA está a mudar a forma como o software é usado, e a Salesforce procura posicionar-se nessa transição em vez de a travar, algo que se tem repetido no último ano. Veja como software legado (sistemas antigos ainda em uso), a Shopify e a Allbirds entraram na corrida à IA.
A tensão por trás da subida
A Salesforce construiu o negócio a partir do “local” onde as equipas de vendas trabalham. A preocupação à entrada de 2026 era que agentes de IA pudessem tornar essa interface menos relevante, reduzindo o valor do software tradicional cobrado por utilizador (“per seat”, ou licença por utilizador).
O Claudeforce aceita essa possibilidade e tenta beneficiar dela.
Se os utilizadores passarem a interagir com a Salesforce através de agentes de IA, e não da interface própria da Salesforce, a empresa argumenta que o uso da plataforma base pode aumentar, porque dados, permissões e fluxos de trabalho continuam a ser essenciais.
A mudança é simples:
A Salesforce está a passar de “destino” para “infraestrutura” por trás do destino.
Isto cria oportunidade, mas muda a economia. Uma empresa que fornece a camada de dados fiável dentro de outra plataforma pode não ter o mesmo poder de preços (capacidade de cobrar mais sem perder clientes) do que quem controla a experiência do cliente.
Porque é que a ação da CRM recuperou com a mudança para IA
A Salesforce chegou aos resultados com os investidores mais focados em saber se o crescimento podia recuperar do que na rentabilidade. A ação tinha caído face aos máximos, com receios de que a IA pressionasse a economia do SaaS (software como serviço, vendido por subscrição).
Antes dos resultados, a CRM negociava com desconto face às avaliações médias do setor, refletindo incerteza sobre o crescimento. O trimestre deu motivos para reavaliar.
| Métrica | 2T AF27 |
| Receitas | 11,35 mil milhões $, +11% homólogo |
| Resultado líquido | 3,53 mil milhões $, +87% homólogo |
| Fluxo de caixa livre | 1,10 mil milhões $, +81% |
| ARR do Agentforce | Acima de 1,5 mil milhões $, +mais de 240% homólogo |
| Previsão de receitas AF27 | Subida para 46,1–46,4 mil milhões $ |
A ação estava 43% abaixo dos máximos históricos, com capitalização bolsista (valor de mercado da empresa em bolsa) de 171 mil milhões $, e um preço-alvo médio de analistas de 252 $ face a uma cotação perto de 209 $. Negociava a cerca de 14,8 vezes os lucros esperados (múltiplo “forward”, ou rácio preço/lucro baseado em previsões), contra uma média do setor mais perto de 23.
O sinal mais forte não foi só ter superado expectativas. Foi a evidência de que o uso de IA está a crescer.
A Salesforce reportou 7,0 mil milhões de Agentic Work Units entregues até à data (medida interna de trabalho executado por agentes de IA), com 3,2 mil milhões geradas apenas no segundo trimestre. O Slack também mostrou maior adoção, com utilizadores do Slackbot a subirem mais de 150% face ao trimestre anterior.
Numa transição para plataformas de IA, o crescimento de utilização é importante porque a adoção costuma vir antes da monetização (transformar uso em receitas).
A subida não foi totalmente operacional
A reação do mercado destacou o lado positivo, mas há detalhes que exigem análise.
A melhoria reportada incluiu fatores além da atividade principal:
- Resultado líquido: um ganho de 2,6 mil milhões $ em investimentos estratégicos, incluindo exposição à Anthropic (participações/valorização), inflacionou o resultado
- Orientação de EPS: a subida reflete mais do que melhoria operacional
- Balanço: uma recompra de ações de 25 mil milhões $ financiada por dívida aumentou a alavancagem (mais dívida face à capacidade financeira) e reduziu expectativas de crescimento do fluxo de caixa livre
O trimestre mostrou desempenho operacional sólido, com crescimento de receitas e maior adoção de IA. Ainda assim, a dimensão da melhoria dos lucros não deve ser lida apenas como transformação do negócio.
O foco é a avaliação de longo prazo: depende de a IA criar uma economia operacional mais forte (melhores margens e eficiência), e não só números financeiros melhores.
O custo de entrar na interface de outra empresa
A Salesforce está agora numa posição pouco comum.
É, ao mesmo tempo, um grande investidor na Anthropic e um parceiro de distribuição da interface da Anthropic.
Há benefícios claros. A parceria reforça a posição da Salesforce em IA, dá exposição a um ecossistema líder e permite aos clientes aceder a novos fluxos de trabalho.
Mas também evidencia o desafio estratégico.
Se as interfaces de IA se tornarem cada vez mais semelhantes entre si, a camada de dados e governação da Salesforce pode ganhar valor. Porém, se a relação com o cliente passar a gravitar para os fornecedores de IA, a Salesforce pode perder controlo sobre a experiência que sustentava o seu poder de preços.
O sucesso desta estratégia depende de a posse da infraestrutura conseguir capturar valor suficiente quando a interface pertence a terceiros.
Sinais para o próximo passo da Salesforce
A próxima fase dependerá de a adoção de IA se traduzir em mais dinamismo do negócio.
- Crescimento do cRPO no 3T: cRPO (remaining performance obligations corrente, ou obrigações de desempenho remanescentes de curto prazo) é uma medida de receitas contratadas por reconhecer; a gestão ligou a aceleração no segundo semestre a este indicador, tornando-o um termómetro direto de conversão do “argumento” em negócio.
- Composição do ARR do Agentforce: ARR (receita anual recorrente, valor anualizado das subscrições) passou a incluir Slackbot e Headless 360 (funcionalidades sem interface própria, usadas via integrações). Crescer por definição mais ampla não é o mesmo que crescer por maior adoção.
- Impacto no balanço: determina se a devolução de capital (recompras/dividendos) reduz flexibilidade futura
O mercado também vai observar se a subida após resultados se mantém depois do reajuste inicial. Uma abertura com grande “gap” (salto de preço de um dia para o outro) costuma deslocar o foco do anúncio para a capacidade de cumprir expectativas.
O mercado vai avaliar a próxima fase
A Salesforce deu uma resposta convincente a uma preocupação central: a IA não torna as empresas de SaaS automaticamente irrelevantes. Ao colocar dados, fluxos de trabalho e governação dentro do Claude, mostrou que o valor pode ir além da interface tradicional.
O desafio que resta é económico.
A empresa ainda tem de provar que ser a camada de confiança por trás de agentes de IA cria valor duradouro comparável a deter o próprio fluxo de trabalho. O último trimestre mostrou maior adoção e confiança dos investidores, mas incluiu ganhos de investimentos, mais alavancagem e expectativas de aceleração futura.
Tap for Trader’s Recap!
O que é o Claudeforce e porque é importante para a Salesforce?
O Claudeforce é a integração entre a Salesforce e a Anthropic que leva dados, fluxos de trabalho e permissões da Salesforce para o Claude, permitindo concluir tarefas comerciais através de IA.
Porque é que as ações da Salesforce subiram após o anúncio do Claudeforce?
Os investidores viram a parceria como sinal de que a Salesforce pode beneficiar da adoção de IA, em vez de ser “desintermediada” (perder o contacto direto com o cliente) por ela.
O Claudeforce resolve a ameaça da IA para a Salesforce?
Responde ao risco de a IA reduzir o valor das interfaces tradicionais, mas a Salesforce ainda precisa de provar a economia de longo prazo desta mudança.
O que estão os investidores a observar após os últimos resultados?
Estão a seguir a adoção de IA, a qualidade das receitas do Agentforce, o crescimento do cRPO e se os resultados melhorados se traduzem em crescimento operacional sustentável.
Qual é o maior risco na estratégia de IA da Salesforce? O risco é saber se a Salesforce consegue capturar valor suficiente à medida que as interfaces de IA ganham importância, mantendo o poder de preços do modelo tradicional.
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