세일즈포스는 지난 2년간 어려운 질문에 답해왔다. 인공지능(AI)이 기존 소프트웨어의 가치를 떨어뜨릴 수 있느냐는 것이다. 시장은 27일(현지시간) 세일즈포스의 해법을 일단 받아들이는 분위기였다.
회사는 앤스로픽(Anthropic)과의 협력을 확대한 ‘클로드포스(Claudeforce)’를 발표했다. 클로드(Claude·앤스로픽의 대화형 AI) 안에서 세일즈포스의 데이터, 업무 흐름(워크플로·업무를 처리하는 단계)과 권한을 그대로 쓰도록 하는 구상이다. 발표 이후 시간외 거래에서 CRM 주가는 상승했고, 시장의 관심은 “AI가 세일즈포스를 흔들 것인가”에서 “AI 시대에 세일즈포스가 수익을 만들 수 있는가”로 옮겨갔다.
이번 발표는 2분기 실적 공개와 함께 나왔고, 시간외에서 CRM 주가는 약 14% 상승했다. 마크 베니오프 CEO는 ‘사스 종말(Saaspocalypse·SaaS 침체론)’을 반박하며, AI 에이전트(사람 대신 업무를 수행하는 AI)가 세일즈포스의 역할을 약화시키기보다 오히려 키울 것이라고 주장했다.
핵심은 ‘제휴’ 자체보다 ‘방향’이다. 세일즈포스는 경쟁 대화형 AI 화면(인터페이스·사용자가 보는 화면/입력창)을 새로 만들지 않았다. 대신 다른 회사의 AI 화면 안으로 들어갔다.
이 선택은 전통적 소프트웨어 기업을 둘러싼 최대 우려에 답하려는 시도다. AI 에이전트가 사람들의 새로운 ‘사용 방식’이 되면, 화면(인터페이스)을 소유하는 일이 여전히 중요한가?
세일즈포스의 베팅은 “중요하지 않을 수 있다”는 쪽이다. 화면이 다른 곳에 있더라도 데이터, 업무 흐름, 거버넌스(통제 체계·보안/권한/감사 규칙)가 가치의 중심으로 남을 수 있다는 논리다. 가능성은 있지만 아직 검증되진 않았다.
클로드포스가 의미하는 것
클로드포스는 클로드와 세일즈포스의 업무 흐름을 연결하는 플러그인(기능을 덧붙이는 추가 모듈) 형태로 출시된다. ‘미리 만들어 둔 37개 영업 기능’을 제공해, 사용자가 채팅 창에서 이메일 초안을 쓰고 고객 기록을 업데이트하며 관련 작업을 바로 처리하도록 한다.
구성은 기업용 통제에 초점이 맞춰져 있다. 관리자는 인증(로그인/신원 확인)과 권한을 중앙에서 관리해, 영업 담당자가 개인별 설정 없이도 승인된 업무 흐름을 쓸 수 있게 한다.
이번 협력은 기존 통합 작업의 연장선이기도 하다. 클로드는 이미 에이전트포스(Agentforce·세일즈포스의 AI 에이전트 플랫폼) 안에서 작동하며, 슬랙(Slack·업무용 메신저)과 MCP(Model Context Protocol·AI가 외부 시스템의 데이터/도구를 표준 방식으로 읽고 쓰게 하는 연결 규격) 통합도 확대해왔다.
이 제품은 ‘전략적 제휴를 위한 제휴’로만 만들어진 것은 아니다. 앤스로픽의 영업팀이 클로드를 통해 세일즈포스를 쓰는 과정에서 업무 처리에 막히는 지점을 겪었고, 그 경험이 더 큰 제품의 토대가 됐다.
AI 도입이 확대되면서 소프트웨어를 쓰는 방식 자체가 바뀌고 있고, 세일즈포스는 이를 거스르기보다 전환의 한가운데로 들어가려 한다. 지난 1년간 여러 기업에서 확인된 흐름이기도 하다.
상승 흐름 아래의 긴장
세일즈포스는 영업팀이 일하는 ‘장소(화면)’를 소유하는 모델로 성장했다. 2026년 들어 커진 우려는 AI 에이전트가 그 화면의 중요도를 떨어뜨려, 사용자 1명당 과금하는 전통적인 좌석 기반(Per-seat) 소프트웨어의 가치를 약화시킬 수 있다는 점이었다.
클로드포스는 그 가능성을 인정하고, 오히려 그 변화에서 이익을 얻으려 한다.
사용자들이 세일즈포스 화면 대신 AI 에이전트를 통해 세일즈포스 기능을 쓰게 되더라도, 데이터와 권한, 업무 흐름이 필수라면 기반 플랫폼의 사용량은 늘 수 있다는 주장이다.
전략 전환은 단순하다.
세일즈포스는 ‘목적지(앱 화면)’에서 ‘목적지 뒤의 인프라(기반)’로 이동하고 있다.
다만 이는 기회를 주는 동시에 수익 구조를 바꾼다. 다른 플랫폼 안에서 ‘신뢰할 수 있는 데이터 층(데이터 레이어·데이터/권한/규칙이 모여 있는 기반)’을 제공하는 회사가, 고객이 직접 보는 경험을 통제하는 회사만큼 가격 결정력(가격을 올려도 고객이 유지되는 힘)을 갖는다고 장담할 수는 없다.
AI 전환에서 CRM 주가가 반등한 이유
실적 발표 전 투자자들은 수익성보다 성장 회복 가능성에 더 집중했다. AI가 전통적 SaaS(서비스형 소프트웨어·구독으로 쓰는 소프트웨어)의 수익 구조를 압박할 수 있다는 우려가 커지며, 주가는 이전 고점에서 크게 밀려 있었다.
실적 발표 전 CRM은 동종 소프트웨어 대비 낮은 가치평가(밸류에이션)를 받았는데, 이는 향후 성장에 대한 불확실성을 반영한 결과였다. 이번 분기는 투자자들이 판단을 다시 하게 만들 요인을 제공했다.
| 지표 | FY27 2분기 |
| 매출 | 113억5,000만달러, 전년 대비 11% 증가 |
| 순이익 | 35억3,000만달러, 전년 대비 87% 증가 |
| 잉여현금흐름(FCF·설비투자 등을 제외하고 남는 현금) | 11억달러, 81% 증가 |
| 에이전트포스 ARR(연환산 반복매출·구독 매출을 1년 단위로 환산) | 15억달러 초과, 전년 대비 240% 이상 증가 |
| FY27 매출 가이던스(전망치) | 461억~464억달러로 상향 |
시가총액 1,710억달러 기준으로 주가는 사상 최고치 대비 43% 낮은 수준이었고, 애널리스트 평균 목표주가는 252달러, 당시 주가는 209달러 안팎이었다. 선행 주가수익비율(포워드 PER·향후 12개월 예상 이익 기준)은 약 14.8배로, 업계 평균(약 23배)보다 낮았다.
가장 강한 신호는 단순한 실적 상회가 아니라 AI 사용이 실제로 늘고 있다는 점이었다.
세일즈포스는 누적 70억 건의 ‘에이전트 작업 단위(Agenic Work Units·AI 에이전트가 수행한 작업량을 회사가 정한 기준으로 세는 지표)’를 제공했다고 밝혔다. 이 중 2분기에만 32억 건이 생성됐다. 슬랙도 도입이 늘었고, 슬랙봇(Slackbot·슬랙의 기본 자동응답/도우미 기능) 사용자는 전 분기 대비 150% 이상 증가했다.
AI 플랫폼 전환 국면에서는 사용량 증가가 중요하다. 보통 도입(사용)이 수익화(돈을 버는 단계)보다 먼저 나타나기 때문이다.
실적 ‘겉면’ 개선은 본업만의 결과가 아니었다
시장 반응은 호재에 집중했지만, 몇 가지는 더 들여다볼 필요가 있다.
세일즈포스가 보고한 개선에는 본업 외 요인도 포함됐다.
- 순이익: 앤스로픽 관련 익스포저(노출·투자 비중)를 포함한 전략적 투자에서 26억달러의 이익이 발생해, 발표 수치(헤드라인)를 끌어올렸다
- EPS(주당순이익) 가이던스: 상향은 운영 개선만으로 설명되기 어렵다
- 재무상태표: 250억달러 규모의 차입 기반 자사주 매입(빚을 내 주식을 사들이는 방식)으로 부채 부담(레버리지)이 커졌고, 잉여현금흐름 성장 기대는 낮아질 수 있다
물론 매출 성장과 AI 도입 개선 등 운영 성과 자체는 견조했다. 다만 이익 급증의 규모를 전부 ‘사업 체질 변화’로만 해석하긴 어렵다.
핵심은 세일즈포스의 장기 가치평가다. 단지 숫자가 좋아지는 것을 넘어, AI가 더 강한 수익 구조를 만들 수 있는지가 관건이다.
남의 화면 안으로 들어가는 비용
세일즈포스는 지금 독특한 위치에 있다.
앤스로픽의 주요 투자자이면서, 동시에 앤스로픽의 화면(클로드) 확산을 돕는 유통 파트너이기도 하다.
이 조합은 이점이 분명하다. 세일즈포스의 AI 입지를 강화하고, 선도 AI 생태계에 대한 연결을 확보하며, 고객이 새로운 업무 흐름을 쓸 수 있게 한다.
하지만 전략적 숙제도 드러낸다.
AI 화면이 서로 대체 가능해질수록 세일즈포스의 데이터·통제 층은 더 중요해질 수 있다. 반대로 고객 관계가 AI 제공업체 쪽으로 이동하면, 과거에 가격 결정력을 뒷받침했던 ‘고객 경험(UX·사용 경험)’에 대한 통제력이 약해질 수 있다.
결국 이 전략의 성패는 화면이 다른 곳에 있을 때도 ‘인프라를 가진 쪽’이 충분한 가치를 가져갈 수 있는지에 달려 있다.
세일즈포스의 다음 수를 가늠할 신호
다음 단계는 AI 도입이 더 큰 사업 모멘텀으로 이어지는지에 달려 있다. 모멘텀은 매출·계약·사용이 함께 탄력을 받는 흐름을 뜻한다.
- 3분기 실적에서의 cRPO 성장. cRPO는 ‘현재 남아 있는 계약(수주잔고) 중 앞으로 매출로 잡힐 금액’을 뜻하며, 회사는 하반기 재가속의 핵심 지표로 이를 지목해왔다.
- 에이전트포스 ARR의 구성. 이번 분기부터 해당 수치에 슬랙봇과 헤드리스 360(Headless 360·화면 없이 API로 CRM 기능을 호출해 쓰는 형태)이 포함된다. 정의(범위)를 넓혀 늘어난 성장은 ‘순수 도입 증가’와 다를 수 있다.
- 재무구조 영향. 자본 환원(주주환원·자사주 매입/배당)이 향후 유연성을 얼마나 제약하는지 가늠하게 된다.
투자자들은 실적 발표 직후 재평가(가격이 한 번에 뛰는 현상) 이후에도 주가 흐름이 유지되는지 지켜볼 것이다. 큰 폭의 갭 상승은 발표 내용보다 ‘높아진 기대를 계속 충족할 수 있느냐’로 초점을 옮기기 마련이다.
시장은 다음 국면을 평가한다
세일즈포스는 한 가지 큰 우려에는 설득력 있는 답을 내놨다. AI가 SaaS 기업을 곧바로 무력화하는 것은 아닐 수 있다는 점이다. 클로드 안에 데이터·업무 흐름·거버넌스를 넣음으로써, 세일즈포스의 가치가 전통적 소프트웨어 화면을 넘어설 수 있음을 보여줬다.
남은 과제는 수익성이다.
회사는 AI 에이전트 뒤에서 ‘신뢰 층’을 제공하는 방식이, 과거처럼 업무 흐름 자체를 소유하는 것에 버금가는 지속 가능한 가치를 만들 수 있음을 입증해야 한다. 이번 분기는 도입 확대와 투자 심리 회복을 보여줬지만, 투자 이익, 높아진 부채 부담, 향후 성장 가속 기대도 함께 담겨 있었다.
Tap for Trader’s Recap!
클로드포스는 무엇이며, 왜 중요한가?
클로드포스는 세일즈포스와 앤스로픽의 통합 기능으로, 세일즈포스의 데이터·업무 흐름·권한을 클로드로 가져와 AI 대화창에서 영업 관련 업무를 처리하게 한다.
클로드포스 발표 후 세일즈포스 주가는 왜 올랐나?
투자자들은 이 협력을 ‘AI로 인해 흔들리기보다, AI 도입 확대로 이익을 볼 수 있다’는 증거로 해석했다.
클로드포스가 세일즈포스의 AI 위협을 해결했나?
AI가 기존 소프트웨어 화면의 가치를 떨어뜨릴 수 있다는 우려에는 대응했지만, 이런 전환이 장기적으로 얼마나 돈이 되는지는 아직 입증해야 한다.
투자자들이 실적 이후 주목하는 지표는?
AI 도입(사용량), 에이전트포스 ARR의 질(구성), cRPO 성장, 개선된 실적이 지속 가능한 운영 성장으로 이어지는지 여부다.
세일즈포스 AI 전략의 가장 큰 위험은? AI 화면의 영향력이 커질수록, 세일즈포스가 충분한 몫을 가져오면서도 기존 모델의 가격 결정력을 유지할 수 있느냐가 핵심 과제다.
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